1 rok temu

Lejek sprzedażowy
Definicja i przykład z życia

Jak zredukować 264 spotkania do 5 i pracować 10 godzin zamiast 528? Jak domknąć sprzedaż na 8610 złotych inwestując 1230 złotych? Odpowiedź składa się z dwóch słów: urok osobisty. Żartuję! 🙂 Te słowa to: lejek sprzedażowy. Jeśli zastanawiasz się, co to jest ten lejek sprzedażowy, w tym wpisie zdradzam krok po kroku jaka jest jego definicja i jak zbudować solidny lejek sprzedażowy. Wszystko w oparciu o moje case study. Zapraszam!

 

Dziś mam dla Ciebie studium przypadku.

  • Otwarcie opowiem o tym, jak zredukowałam czas spotkań z 3 miesięcy do 10 godzin.
  • Co zrobiłam, by inwestując 1230 zł sprzedać w te 10 godzin usługi na poziomie 8610 zł.
  • Dowiesz się też, co to jest lejek sprzedażowy i jak działa, ile tysięcy złotych oszczędzisz na kawach i herbatach, których nie wypijesz z klientami i jak generować zysk w oparciu o zautomatyzowane narzędzia.
  • Pokażę ci konkretny przykład lejka sprzedażowego i omówię szczegółowo wszystkie jego etapy.

 

Historia zaczyna się w drugiej połowie kwietnia tego roku. Z dwójką znajomych, Agnieszką Sasin oraz Mariem Kameckim, wystartowałam z nowym projektem. Celem naszych działań, jak w każdym biznesie, była sprzedaż. Sprzedaż czego? Naszego produktu – to mało istotne. Istotne jest, jaka była droga z punktu 0 do momentu, w którym pieniądze klientów zaczęły wpływać na konto. Istotne jest, ile trzeba było poświęcić czasu, jaki wysiłek podjąć i z jakich narzędzi skorzystać.

Po pierwsze, wiedz, że działania prowadziliśmy na zimnym rynku. Komunikacja skierowana była do osób obcych. Nie mieliśmy wyrobionych kontaktów, czy „ciepłych leadów”.

Po drugie korzystaliśmy z ogólnodostępnych narzędzi, których może nawet też już używasz, ale nie w sposób systemowy.

Po trzecie – ta historia wydarzyła się naprawdę a podane w niej liczby są faktami. 

Lejek sprzedażowy – co to jest?

Zacznę od lejka sprzedażowego. Z lejkiem jest trochę jak z Yeti… Wielu o nim słyszało. Niewielu go widziało. A nawet jak ktoś ma świadomość, czym jest lejek i do czego służy, to nie bardzo potrafi go ułożyć w kontekście swojego biznesu i zaimplementować do własnych działań marketingowych. A przecież lejek sprzedażowy to 5 etapów:

  1. świadomość
  2. atrakcyjność
  3. pytania
  4. działanie
  5. polecenia

Każdy z etapów należy odpowiednio opracować. Doświadczanie przez klienta kolejnych etapów lejka sprzedażowego jest jak podróż. 

 

1. Świadomość

Zaczynamy od góry lejka budując świadomość klienta. Tu dajemy znać, że w ogóle istniejemy. Komunikujemy o problemie naszego docelowego klienta. Góra lejka jest największa. Zasypujemy go treściami reklamowymi typu: artykuł blogowy, wpisy w mediach społecznościowych, materiały video, podcasty. Dalej cuda zdziała już remarketing. 

 

2. Atrakcyjność

W tym miejscu lejek zaczyna się zawężać. Część osób zaczyna dostrzegać wartość dla siebie i wchodzi na stronę z ofertą. Otrzymuje ofertę, w którą się zagłębia. Skutkuje to np. wypełnieniem formularza na stronie lądowania, zapisem na listę mailingową, by w zamian otrzymać darmowy materiał (ebooka, wideo, kalkulator, zniżkę, webinar).

 

3. Pytania

Na tym etapie prospekt może mieć pytania, wątpliwości. Rozważa zakup. Naszym zadaniem jest umożliwienie mu oceny naszego produktu, udzielenie odpowiedzi na pytania, zwalczenie obiekcji, wzbudzenie zaufania i pożądania. Jeśli nie pokażemy odpowiednio, w jaki sposób nasz produkt rozwiązuje problem prospekta lub nie trafimy w jego obecne i realne potrzeby – zapewne stracimy go. Co konkretnie robimy na tym etapie, by wzbudzić zaufanie? Przeprowadzamy webinar, albo wysłamy prospektom cykl emaili. W tym miejscu dostarczamy więcej wartościowych z punktu widzenia potencjalnego klienta treści. To buduje relacje i wzmacnia zaufanie.

 

4. Działanie 

To etap, w którym można odtrąbić sukces! Prospekt zostaje klientem. Podejmuje decyzje o zakupie, a Ty zarabiasz pieniądze.

 

5. Polecenia

W najwęższym miejscu lejka mamy do czynienia z nielicznymi. To będzie najmniejsza a przy okazji najbardziej wartościowa grupa klientów. To naszym zadaniem będzie podtrzymanie dobrych relacji i pielęgnowanie lojalności klienta, by był nieustannie zachwycony. Po co? By powrócił po kolejne zakupy i by jako ambasador Twojej marki – polecał Cię innym. Rekomendacje to skarb!

 

Proste? Na pierwszy rzut oka tak. A w praktyce? Każdy z etapów lejka trzeba dobrze przemyśleć i przygotować pod niego odpowiednie treści. Dobrze też znać się na kilku narzędziach.  

 

Lejek sprzedażowy – narzędzia

Jak zbudować lejek sprzedażowy? Co warto posiadać – jakie narzędzia i umiejętności?

Narzędzia i platformy:

  • fanpage na Facebooku lub profil na Instagramie,
  • Menadżer Reklam,
  • blog lub/i strony lądowania,
  • zautomatyzowany system do email marketingu,
  • platforma do webinarów.

Umiejętności:

  • tworzenia dobrych kreacji i treści w social media,
  • ustawiania, zarządzania i analizowania płatnych kampanii,
  • pisania teści blogowych i mailingowych,
  • tworzenia prezentacji i sprzedaży na webinarze,
  • wystąpień publicznych (może to wielkie hasło, acz przygotowanie w tym zakresie uważam za pomocne),
  • obsługi wszystkich platform w lejku,
  • obserwacji i wyciągania wniosków, strategicznego myślenia.

I przede wszystkim – potrzebujesz produktu, który będziesz sprzedawać. 

 

Jak działa lejek sprzedażowy?

Wróćmy zatem do przykładu z życia. Inwestycja w narzędzia wyniosła 1230 złotych. Kwota pokryła niezbędne koszty, takie jak płatna reklama na Facebooku, by zasypać lejek w pierwszym etapie, remarketing, strona lądowania z zapisem na spotkanie online, dostęp do pokoju webinarowego, programu do wysyłania mailingów na głębszych poziomach lejka.

Przeprowadzonych zostało 5 dwugodzinnych bezpłatnych webinarów dostarczających wartościowej wiedzy. To daje nam 10 godzin. Udział w nich wzięły 264 osoby.

Gdybym miała przeprowadzić te same spotkania w offline i spotkać się z każdym jeden na jeden, zajęłoby mi to 528 godzin. Wiesz ile to dni pracy? Przyjmując, że spotkania odbywałyby się jedno po drugim po 8 godzin dziennie, 5 dni w tygodniu… musiałabym pracować przez ponad 3,5 miesiąca!

Dlatego:

Zamiast mówić jeden do jednego, mówimy jeden do wielu.
Zamiast 3,5 miesiąca spotkań offline realizujemy tylko 5 spotkań online, które trwają po 2 godziny. W efekcie oszczędzamy 518 godzin!

Poza oszczędnością czasu jest jeszcze jedna ogromna korzyść ze spotkań w online – oszczędność pieniędzy. Dzięki temu, że spotkania odbywały się online, nie musiałam z każdym z potencjalnych klientów wypić herbaty lub kawy. Przyjmując, że jej średni koszt to 10 zł – kwota 2640 zł z kaw i herbat, których nie wypiłam, pozostała na moim koncie. Ile pieniędzy nie wydałam na paliwo – pojęcia nie mam! Pewna jestem, że to kolejne kilka tysięcy.

Ostatecznie 7 klientów zakupiło produkt o wartości 1230 zł, co daje 8610 zł. Odejmując koszty, jakie poniosłam na wstępie, na czysto zostaje 7380 zł. 

Jak widzisz, każdy etap lejka sprzedażowego będzie miał znaczenie i odbije się na końcowym efekcie.    

 

Błędy, które dużo kosztują

Zdaję sobie sprawę, że webinary istnieją od dawna. Lecz to dopiero teraz mamy do czynienia z masowym przenoszeniem biznesów do online, stąd wielkie parcie na tę formę komunikacji, budowania marki i prowadzenia sprzedaży.

Więcej osób sięga też po płatne reklamy. Nagle silna marka online okazuje się być cenną walutą. Kto budował ją od dawna i z namaszczeniem, jest już wygrany. Kto ma zbudowane społeczności, listy mailingowe – ma przewagę nad konkurentami. Kto spał w temacie marketingu online, bo mu się dobrze wiodło i był zbyt zajęty bieżączką – ogląda plecy konkurencji i zaczyna w temacie od zera.

Dlatego chcę poruszyć kwestię błędów, które zauważam u osób chcących szybko zaistnieć w online. A widzę głównie dwa problemy – oba związane z lejkiem sprzedażowym, wyrzucaniem pieniędzy w błoto i ludzką frustracją, która zostaje na samym końcu.

 

Problem #1

Ludzie zakupują narzędzie do wideokonferencji i nie potrafią zgromadzić publiczności. Nie stosują lejka sprzedażowego. Nie mają strategii. Zdarza się też, że są nieprzygotowani do prowadzenia webinarów. Wydaje im się, że wystarczy mówić co ślina na język przyniesie. Pokój webinarowy nie jest cytrynką do wyciśnięcia. Jest tylko narzędziem i sam z siebie nie wygeneruje sprzedaży. 

 

Problem #2

Drugi problem, jaki widzę to trzy najważniejsze słowa, które mogą zabić każdy biznes. Brzmią one tak: JA TO WIEM. Niektórym wydaje się, że „puszczanie reklam” na Facebooku to żadna sztuka, nic skomplikowanego i każdy głupi to potrafi. Sęk w tym, że jest dokładnie na odwrót. Ale jak ktoś woli być mądry i przepalać budżety – to jego wybór. W dodatku działając bez lejka, atakują biednych ludzi nachalnymi reklamami sprzedażowymi. To nie działa! 

 

Lejek sprzedażowy a zasada Pareto

Zapamiętaj!

20% twoich klientów przynosi 80% twoich dochodów a 80% klientów przynosi 20% twoich dochodów. Zamieniaj swoich prospektów w klientów a klientów w klientelę. Klienci kupują jedne z twoich produktów od czasu do czasu. A klientela 7-10 produktów regularnie.

Dlatego potrzebujesz lejka sprzedażowego!

Zadaj sobie pytania:

  • Ile rozmów/spotkań musisz odbyć, by mieć 1 sprzedaż?
  • Ile osób potrzebujesz, by porządnie zasypać swój lejek sprzedażowy?
  • Ile osób odpadnie na etapie budowania świadomości?
  • Ile prospektów wyświetli ofertę?
  • Ile ostatecznie tylko „przeleci” przez lejek?
  • Ile zostanie klientami?
  • Ile zostanie twoimi ambasadorami i będzie cię dalej rekomendować?

 

Zostawiam cię z tymi pytaniami i zapraszam na webinar:
Akcja TRANSFORMACJA. Wystartuj w świecie online.
Dowiedz się, jak przenieść swój biznes do online w 72 godziny.
Jak zrobić to za darmo?
Przyjdź po 90 minut bezpłatnej wiedzy, inspiracji i wsparcia.  

 

Bądź na bieżąco. Zajrzyj do mnie na Facebooka!

 

 

Kategorie: content marketing, emedia, komunikacja, rozwój



Może Ci się spodobać:

SKY-ROCKET.PL MARKETING, BRANDING, PR, KOMUNIKACJA, ORGANIZACJA WYDARZEŃ FIRMOWYCH
Projekt oraz realizacja GrafCenter Agencja Interaktywna SkyRocket